直銷制度研究

剖析雙軌制度
雙軌制在直銷行業(yè)，一直是種受人關(guān)注的制度形式，本文就雙軌制的發(fā)展歷程和形式略作探討，并將在今后對這一制度進行深度解析，以期促進中國直銷業(yè)的健康發(fā)展。
雙軌制簡介
美國是直銷的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷制度的變革。
直銷制度在美國演變過程可以歸納為：太陽線制度（代表公司：安利）——矩陣制（代表公司：美樂家）——一般雙軌制（代表公司：美安）——改良雙軌制（也稱復(fù)合制）（代表公司：茵萊）。改良雙軌制是目前最受直銷商歡迎的一種獎金制度，它經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段：改良雙軌制——矩陣獎（MatrixBonus）、改良雙軌制——培養(yǎng)獎（MatchBonus）及其他一些形式的改良，本文僅以前兩種略作探討。
雙軌制度（Binary Plan）俗稱兩條腿走路的制度。與多腿制行銷方式相比，雙軌制的最大優(yōu)點是“上下級互動互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發(fā)揮團隊的力量達到成功”。
據(jù)統(tǒng)計，55%的直銷業(yè)人士喜歡雙軌制，認為它是非常人性化的獎金制度，比其它的制度更容易被接納。除了一些老牌公司因改變制度為影響許多老直銷商的利益而放棄改動以外，許多新公司為增強制度的吸引力，都采用了改良雙軌制，雙軌制一般要求每個直銷商找兩個新人加入，左右腿各一人。其中一個新人可能置于直銷商私腿，一人置于公腿。
通常情況，上下級直銷商相互借力發(fā)展一條公腿，使公腿會發(fā)展較快，這對整個團隊的發(fā)展有很大的促進作用。正如有人所說的：“直銷不是一個人的直銷，而是一個團隊的直銷?！痹S多直銷商都有喜歡在公腿，就是想借助團隊的力量。當(dāng)然，對于能力很強的新人，其私腿業(yè)績有可能會超過公腿業(yè)績。
雙軌制的發(fā)展
初期雙軌制
1． 單雙軌制——左右發(fā)展完全平衡（1：1）
最初，雙軌制在美國直銷公司出現(xiàn)時相當(dāng)受歡迎。這種制度要求直銷商在左右兩邊各推薦一人——一人置左邊，一人置右邊。
直銷公司要求的1：1、平衡情況有兩種：一種是按入單人數(shù)左右平衡發(fā)展。
例如，你推薦新人A和B，在你協(xié)助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完了一局，從而獲得了一定數(shù)額的獎金。當(dāng)?shù)谌龑影藗€人都就位以后你又一次可以拿到獎金，如此類推發(fā)展下去。但這種制度存在著缺陷，當(dāng)直銷商下級所有空缺都補滿時，該直銷商才可以領(lǐng)取獎金，這無疑加大了領(lǐng)取獎金的難度。
另一種是當(dāng)左右業(yè)績同時達到某個業(yè)績額，你就可以合格而領(lǐng)取一定數(shù)額的獎金。繼續(xù)以上圖說明：你的下級A及其下組織業(yè)績?yōu)樽髤^(qū)業(yè)績，B及其下組織業(yè)績?yōu)橛覅^(qū)業(yè)績。以左右區(qū)業(yè)績各達500BV為領(lǐng)取獎金的基礎(chǔ)來計算，如果在某一周期內(nèi)左區(qū)業(yè)績是500BV，右區(qū)業(yè)績是600BV，直銷商則可領(lǐng)取公司規(guī)定的獎金數(shù)額。
2、左右業(yè)績不需1：1平衡的雙軌制
這種制度要求在獎金發(fā)放周期內(nèi)左右區(qū)業(yè)績滿足一個比例，如1：2、1：3或者3：6（如左300BV，右600）等。可是這種制度對直銷商的業(yè)績來說，始終會存在“大象腿”的問題。
改良型雙軌制
1． 改良雙軌制——矩陣獎
初期的雙軌制，即前文所提到的兩類雙軌制，由于兩邊發(fā)展速度不均或放置成員的成力不均等原因很容易造成左右發(fā)展不平衡。為了幫助解決雙軌中發(fā)展不平衡的問題，直銷公司對雙軌制進行改良，出現(xiàn)了矩陣獎。
矩陣獎是按級別比例，以當(dāng)月業(yè)績決和的1%或以上比例的獎金頒發(fā)給直銷商。這種制度的出現(xiàn)，的確刺激了許多新的直銷商加入直銷公司。但隨后直銷商意識到，矩陣獎在一定的時期內(nèi)，其帶來的收入還是很少，并不能滿足直銷商的需要。因而急需一種新獎金制度來解決這個矛盾。
2． 改良雙軌制——培養(yǎng)獎
為了解決矩陣獎給從業(yè)者帶來的收入不夠的問題，直銷公司對以往的雙軌制再次進行改良，推出了一種新的獎金制度——培養(yǎng)獎。
培養(yǎng)獎（有公司譯成匹配獎、對等獎等）的出現(xiàn)，既可以彌補以往雙軌獎制中兩條腿發(fā)展不平衡的問題，又可以滿足直銷商對收入的要求。培養(yǎng)獎是指你親自推薦的直銷商，無論他在你組織中什么位置（商業(yè)中心的左腿或右腿），每次該直銷商達到基本雙軌獎金，你也可以按級別領(lǐng)取直銷商全部或部分雙軌獎金。培養(yǎng)獎與你親自推薦的直銷商所在雙軌中的位置完全無關(guān)。