文盲小伙子賣文具10年賺1個(gè)億 商海里撈出一根“金稻草”     邱文欽一邊承攬著自己的裝修工程，一邊在四處尋找別的賺錢門路。1991年冬天，機(jī)遇終于光顧了誠實(shí)肯干的他。     這一年，邱文欽一個(gè)在深圳市東園路開名片印刷店的老鄉(xiāng)因生意不景氣，欲將名片店轉(zhuǎn)讓出去，轉(zhuǎn)承費(fèi)只要三四千元。經(jīng)過一番市場調(diào)查，邱文欽大膽地將這個(gè)名片店接手承包了下來，和店子一起接過來的還有原來店里的2名員工。     這是一間只有7平方米的小店，一臺破舊的手搖名片印刷機(jī)就是店里全部的生產(chǎn)設(shè)備，但邱文欽卻是興奮異常，因?yàn)檫@是一間屬于他自己的店子，第一次做老板的他被創(chuàng)業(yè)的激情撩得激動(dòng)難抑。     店子所處位置不錯(cuò)，然而生意卻不景氣，邱文欽認(rèn)為主要是員工責(zé)任心不強(qiáng)、缺乏主動(dòng)性造成的。于是他馬上制訂一種激勵(lì)制度：規(guī)定員工每聯(lián)系印刷一盒名片，就在原有工資的基礎(chǔ)上提成10%。此舉一出，2名員工也一改以前那種得過且過的工作態(tài)度，每天想方設(shè)法為店里聯(lián)系業(yè)務(wù)、招攬生意，同時(shí)也為自己增加了收入。不久，邱文欽名片店的生意做活了。     但由于名片店里機(jī)器設(shè)備老化，每天無論邱文欽怎么緊張，最多也只能印制二三十盒名片，除去成本、房租和員工開支外，也就所剩無幾了。他想更換設(shè)備，來提高工作效率，但他一打聽，更換一臺新的名片印刷機(jī)器，差不多要上萬元，而邱文欽一下子又拿不出這么大一筆錢，這使他又犯了愁。     一次，一位文具店的業(yè)務(wù)員來給他推銷名片紙，隨身的挎包里還插著一大包鋼筆、圓珠筆及其它文具。邱文欽看到這些東西眼前不禁一亮，他想：自己可以一邊印名片，一邊賣文具，這樣兩不相誤，并且在名片店里賣文具也挺配套的。說干就干，他利用自己精湛的木工手藝，在名片店的內(nèi)墻一側(cè)，做了個(gè)精致的文具售貨架，再裝上透明玻璃，一個(gè)漂亮的售貨架立馬就成了。開始的時(shí)候，邱文欽只是在這名業(yè)務(wù)員手中購進(jìn)一些文具，零星搭配著賣，誰知到月終一結(jié)賬，他竟然發(fā)覺，自己零零碎碎賣文具賺的錢，已經(jīng)超過了每日辛辛苦苦做名片賺的錢！     邱文欽不禁驚呆了！他馬上意識到文具這個(gè)小行當(dāng)里蘊(yùn)藏著巨大的利潤空間。但是讓一個(gè)文盲去賣帶有強(qiáng)烈文化色彩的文具用品，能行嗎？邱文欽開始心里也直打鼓，可他后來轉(zhuǎn)念一想：世上無難事，只怕有心人。只要自己認(rèn)準(zhǔn)了，就一定義無返顧地走下去。再說自己雖說沒有文化，但可以請一些高智商的人來給自己出謀劃策，以人之長，補(bǔ)己之短，相信是可以克服自身缺陷的。如此一想，邱文欽的信心就更大了。     1991年正是深圳大發(fā)展的黃金時(shí)期，各種各樣的公司、寫字樓一家接一家地開。文化辦公用品的需求量很大，文具市場前景廣闊。經(jīng)過這一番仔細(xì)調(diào)查，更堅(jiān)定了邱文欽挑戰(zhàn)自我的決心。     1992年初，他將手中僅有7000元錢全部拿出來，用來批發(fā)一些新潮、適用的文具用品。此時(shí)，制作名片已退至副業(yè)，賣文具一躍成了主業(yè)。不到1個(gè)月，邱文欽所進(jìn)的文具被銷售一空，賺的錢也是以前的好幾倍，邱文欽暗暗慶幸自己選準(zhǔn)了路子。于是，他開始周而復(fù)始地進(jìn)貨、銷貨，慢慢地熟悉了文具這個(gè)行業(yè)，店里的貨也越進(jìn)越齊全了。到了第4個(gè)月，手中已有了2萬多元存款的邱文欽為了擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，他又將名片店隔壁的一間10多個(gè)平方米的發(fā)廊轉(zhuǎn)租了下來，自己裝修一新后，成了一間文化用品專賣店。     天下原本沒有路，在荊棘叢生的地上踐踏的次數(shù)多了，腳下就有了一條路。在商海里反復(fù)篩淘，邱文欽終于找到了一根足可以讓他發(fā)家致富、安身立命的“金稻草”。     又經(jīng)過1年多的磨練，邱文欽的事業(yè)有了長足的發(fā)展;資金積累逐漸增多，進(jìn)貨渠道也越來越廣，并取得了韓國、日本等七、八家國外文化用品公司的代理權(quán)。加之他有深圳大 企業(yè) 做穩(wěn)定的用戶。自然而然，他的業(yè)務(wù)量飛速上升，從此一發(fā)而不可收拾。

ABC法則根據(jù)借力原理而創(chuàng)造，是最常見的直銷保薦法則，常用而不衰，可見其生命力。在正規(guī)直銷行業(yè)ABC法則中的C是保薦對象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對象。借力的對象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說明會及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的希望。從這個(gè)原則出發(fā)，B可以根據(jù)C的不同需求，借助不同的A的力量。 　　ABC法則 　　1.用愛者保薦ABC 　　如果保薦對象C的需求是關(guān)心自己或家人的身體健康、保持青春等，保薦者B如果覺得產(chǎn)品效果非常顯著，也可以現(xiàn)身說法，在這種場合，產(chǎn)品的功效就是A；但如果B想要保薦C成為長期的愛用者，就要借助更有力的A。因?yàn)镃與B相熟，C知道B并非健康或護(hù)理專家，要使C對產(chǎn)品建立信心，B就要向C推舉專業(yè)的產(chǎn)品說明會及專業(yè)的主講者，或產(chǎn)品分享的家庭聚會等。因?yàn)樵谶@些場合，C會獲得很多專業(yè)化的知識，或者會看到更多人的使用功效。 　　2.經(jīng)營者保薦ABC 　　如果保薦對象C的需求是在事業(yè)方面，這種人就是潛在的經(jīng)營者。經(jīng)營者的保薦更需要ABC法則，這時(shí)，保薦者B應(yīng)做好如下的工作； 　 （1） 讓保薦對象C看到公司的企業(yè)形象，使C對公司的文化與實(shí)力產(chǎn)生良好的印象。 　 （2） 邀請保薦對象C出席團(tuán)體或公司主辦的創(chuàng)業(yè)說明會（事業(yè)發(fā)布會）。在直銷的活動(dòng)中，創(chuàng)業(yè)說明會是最好的保薦場合，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)說明會的內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性與專業(yè)性，對直銷理念、公司、產(chǎn)品、制度、市場、成功要素、支持力量等都有詳盡的說明，而且，主講者通常都是成功的直銷商。在這樣的場合，C會親眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引發(fā)C的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)。 　　（3）請上層直銷商與保薦對象C做個(gè)人溝通。上層直銷商經(jīng)驗(yàn)豐富，曾經(jīng)幫助很多人通過直銷實(shí)現(xiàn)自己的需求，因此，在與保薦對象C的溝通過程中，會幫助對方選擇與確立自我定位，作出切合個(gè)人實(shí)際的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃。 　　3.人的推銷 　　細(xì)心的讀者會發(fā)現(xiàn)，海外直銷商經(jīng)常說“推銷”，但直銷商所說的“推銷”，并不是推銷產(chǎn)品，而是推銷人。要按ABC法則做好工作，關(guān)鍵是要推銷人。所謂推銷人就是推銷一切擔(dān)當(dāng)A角色的人。 　　上文說到，B要借用A的力量給C提供支持，幫助C實(shí)現(xiàn)自己的需求，因此，A在ABC三方的關(guān)系中就成為最重要的角色。這樣一來，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法則做好工作的關(guān)鍵，而這個(gè)關(guān)鍵工作需要B來完成。 　　在傳統(tǒng)的工作中，每個(gè)人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直銷中卻恰恰相反，誰能夠突出別人的重要，誰能夠做好B的角色，誰就容易取得成功。 　　ABC之間的關(guān)系更加確切，在這樣的關(guān)系中，經(jīng)過B的推銷，A已處在一個(gè)理想的高度，對C有一種特殊的吸引力，俗語說：“人往高處走，水往低處流。”人總是希望向上爬，這時(shí)，B甘愿自己作為一列樓梯，讓C踏過去靠近A。由于B事先使足了推銷的功夫，所以，A與C一經(jīng)溝通就會水到渠成。

銷售技巧是通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)積累出來的，不是光看書就能學(xué)會的！ 1、我們和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于專業(yè)和理論的話題，需要的聊聊我們身邊的事情如新聞，天氣等話題，來和客戶接近彼此的距離！因此，我們在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時(shí)才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。 客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站。 從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心。 3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如紫云軟件等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。 4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯矗麄兌加邪b的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。 6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。 所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。 關(guān)于打電話 我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。 1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。 2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠闹闹屯浟艘恍┍緛硪v的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。 3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)，。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。 4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。 初拜訪客戶 1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。 3、真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。 4、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。 5、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。 6、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。 關(guān)于成交 1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。 2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。 3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 關(guān)于收款 1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 **先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。 2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

       直銷在中國己經(jīng)走過了20多個(gè)年頭，目前中國的直銷制度大致可以兩種：一、單層次直銷；二、多層次直銷。單層次直銷是指直銷商直接的從生產(chǎn)商進(jìn)貨，然后再直接銷售給消費(fèi)者。多層次直銷是指直銷商通過自己組織的直銷網(wǎng)絡(luò)（也可以是通過直銷公司）提供優(yōu)質(zhì)高效的直接的服務(wù)，進(jìn)而將直銷的產(chǎn)品自己享用或銷售給自己網(wǎng)絡(luò)成員及客戶。從這兩者的區(qū)別來看，單層次直銷和多層次直銷最根本區(qū)別在于直銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，而團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成又直接影響到其直銷制度體系和薪酬獎(jiǎng)勵(lì)文化。        多層次直銷相比單層次直銷而言，直銷商可以發(fā)展自己的“直銷下線”構(gòu)成獨(dú)特的倍增的銷售網(wǎng)，以形成自己的銷售團(tuán)隊(duì)，并且最終采取團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的方式。多層次直銷的魅力就在于數(shù)學(xué)的倍增模型，該理論數(shù)學(xué)上表述為大于2的數(shù)字以幾何級數(shù)增加。可以想象，其最終結(jié)果是驚人的。多層次直銷的最終目的就是研究如何迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，把傳統(tǒng)的各級批發(fā)零售體系變成一個(gè)以人際關(guān)系為網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的直銷體制。遺憾的是，由于中國獨(dú)特的國情和消費(fèi)者群體，多層次直銷制度成就了一小批人的同時(shí)，卻傷害了整個(gè)社會。究其原因，主要有兩個(gè)：第一，中國還沒有建立起足夠支持多層次直銷制度的社會信用體系，產(chǎn)品直銷缺乏可信度。第二，團(tuán)隊(duì)層次復(fù)雜，人員、薪酬難以監(jiān)管，缺乏監(jiān)管。         紫云直銷軟件從單層次直銷和多層次直銷在中國經(jīng)營的現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合多年的直銷制度設(shè)計(jì)、直銷軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，正在努力打造新經(jīng)濟(jì)形勢下的限層次直銷（不超過三層）系統(tǒng)。比如二層的定義主要是優(yōu)秀的直銷商可以根據(jù)業(yè)績的評估標(biāo)準(zhǔn)獲得發(fā)展下一級的機(jī)會，下一層的直銷商也可以因?yàn)閮?yōu)秀業(yè)績而晉升到上一層，當(dāng)然上一層也會因?yàn)樵愀獾臉I(yè)績而掉到下一層。限層次直銷的制度體系在于它很好避免了多層次直銷中出現(xiàn)的人力資源難以管理和獎(jiǎng)金制度難以監(jiān)督的問題，因?yàn)閷哟沃g有互動(dòng)性，并且以業(yè)績?yōu)檫M(jìn)退的標(biāo)準(zhǔn)，使其得難以形成多層次所謂的金字塔形。同時(shí)在直銷操作層面上，紫云直銷軟件設(shè)計(jì)有強(qiáng)大的信息中心控制系統(tǒng)和物流監(jiān)管體系；在店鋪渠道摸式層面上，直銷模式和和傳統(tǒng)的分銷渠道共存結(jié)合。         紫云直銷軟件也注意到一個(gè)直銷模式能否取得成功，從而去吸引眾多的直銷商和消費(fèi)群體，直銷薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度是這一過程的核心。因此，紫云工程師在設(shè)計(jì)直銷制度時(shí)，充分考慮了細(xì)分目標(biāo)市場的客戶需求，將商品的特征和會員的群體特征結(jié)合起來，根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場中潛在的競爭對手、商品市場零售價(jià)格、OEM價(jià)格、直銷商資格、總體回款撥出率和會員封頂金額、會員重復(fù)消費(fèi)率、會員獎(jiǎng)勵(lì)撥出率等數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)精密的獎(jiǎng)金制度監(jiān)控和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)核算校隊(duì)平臺，用來評價(jià)企業(yè)的直銷薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度是否合理，能否保證公司長遠(yuǎn)發(fā)展和共同盈利。企業(yè)可以通過該平臺針對直銷制度中最核心的環(huán)節(jié)進(jìn)行模擬演算，套用不同的直銷制度數(shù)據(jù)和企業(yè)實(shí)際運(yùn)營狀況數(shù)據(jù)進(jìn)行兵棋推演，評估在多條件、高復(fù)雜的市場環(huán)境中企業(yè)的真實(shí)營銷能力。         直銷觀念正在經(jīng)歷一場從“推銷獲利”到“消費(fèi)獲利”的深刻變化。由于數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化的飛速發(fā)展和進(jìn)步，消費(fèi)的潛在能力大大加強(qiáng)。企業(yè)必須改變直銷消費(fèi)潛力上的盲點(diǎn)，優(yōu)化消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫和消費(fèi)者服務(wù)關(guān)系，建立起可以預(yù)見的消費(fèi)發(fā)展觀，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展。

目前活躍在中國市場的直銷公司有： 安利（Amway）：全球規(guī)范直銷的楷模，被稱作是中國直銷政策的風(fēng)向標(biāo)。安利直銷的成功因素為中國無數(shù)直銷商所推崇。 完美（Perfect）：原為中馬合資企業(yè)，現(xiàn)總部已遷到中國內(nèi)地，屬國內(nèi)直銷公司的典型代表，以其平民化、規(guī)范化、簡單從事為特征。完美直銷獎(jiǎng)金制度為人所熟知。 玫琳凱（Mary Kay）：“豐富女人人生”——美商玫琳凱，專業(yè)生產(chǎn)化妝品。 仙妮蕾德（Sun Rider）：號稱“冠蓋群倫”，在華投資最大的美商直銷公司之一，現(xiàn)采取“仙妮蕾德授權(quán)經(jīng)銷店”方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。 南方李錦記（Infinitus，無限極）：“不求最大，務(wù)求最好”的企業(yè)文化，國內(nèi)投資、口碑最佳的港資直銷企業(yè)。 尚赫（Sun Hope）：在華投資的美資直銷公司之一，運(yùn)作比較低調(diào)和規(guī)范。 雅芳（Avon）：最早進(jìn)入中國的單層次直銷公司，現(xiàn)在已經(jīng)基本轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)營銷模式。雅芳直銷的成功模式值得新興直銷公司學(xué)習(xí)。 如新：全球最大的直銷公司之一（美商），近年來快速成長，目標(biāo)直逼安利。作為中國加入WTO后登陸中國內(nèi)地的“急先鋒”，目前全面實(shí)施本      土 化策略，工廠地址上海。如新直銷的成功就在于專賣店。 永久（Forever Living Product）：又稱永恒公司（美商），全球最大蘆薈、蜂蜜生產(chǎn)和銷售商，曾位列全球第二大直銷公司，以其理論純正、規(guī)范運(yùn)作與安利齊名。目前在上海設(shè)立分公司。 克緹（Chlitina）：早在1993年便進(jìn)駐中國內(nèi)地的臺灣最大的直銷企業(yè)之一。以其“三銷”為特色：單層次直銷、多層次直銷、店鋪銷售，目前在中國內(nèi)地以“店銷”開拓市場。 康寶萊（Herbalife）：海外華人地區(qū)又稱“賀寶芙”，國際減肥營養(yǎng)食品的權(quán)威，曾列美國十大營養(yǎng)食品公司之一。目前進(jìn)駐中國內(nèi)地，在蘇州設(shè)立生產(chǎn)基地，并在國內(nèi)展開傳統(tǒng)式專賣店經(jīng)營。 立新世紀(jì)（Unicity Network）：號稱全球最大直銷集團(tuán)。 慕立達(dá)（Morinda）：全球高速成長的直銷公司之一（美商），號稱第五大直銷公司。 天獅集團(tuán)：背景深厚的國內(nèi)最大民族直銷企業(yè)， 力擴(kuò)張海外直銷市場。 福建福龍：又稱“小安利”，其運(yùn)作理念及制度多有效仿安利之處。 新時(shí)代集團(tuán)：中央直屬的國有大型企業(yè)集團(tuán)，目前以“直接營銷”的概念在國內(nèi)重點(diǎn)推出“松花粉項(xiàng)目”。

       20世紀(jì)90年代，隨著慕立達(dá)、美安、優(yōu)莎娜等直銷公司的崛起，雙軌直銷制度如風(fēng)卷殘?jiān)瓢阊杆僬碱I(lǐng)市場，對以太陽線制度為生存核心的直銷公司形成了重大的挑戰(zhàn)。雙軌直銷制度摒棄了傳統(tǒng)的“太陽線”級差制度所追求的橫向業(yè)績，減少由于過度追求個(gè)人業(yè)績而損害下屬的利益的做法。讓直銷不再是一個(gè)人的直銷，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的直銷           雙軌直銷制度（Binary Plan）俗稱兩條腿走路的制度。雙軌直銷制度的主要內(nèi)容是：每個(gè)經(jīng)銷商只能開發(fā)兩個(gè)銷售市場，以A經(jīng)銷商為代表的A市場和以B經(jīng)銷商為代表的B市場。如此發(fā)展下去，形成一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系；如果該經(jīng)銷商又開發(fā)了第三市場C經(jīng)銷商，那么第三市場C經(jīng)銷商只能放在A市場體系或B市場體系中，而不允許放在自己名下；這樣一來既擴(kuò)大了你的薄弱市場，同時(shí)又幫助了該市場中相關(guān)聯(lián)的人。 雙軌直銷制度有幾個(gè)明顯的特征：     1、雙軌直銷制度允許個(gè)人經(jīng)營業(yè)績（消費(fèi)積分）可以無限代累計(jì)，只要你途中不放棄，達(dá)到一定程度，就可領(lǐng)取獎(jiǎng)金。雙軌直銷制度的獎(jiǎng)金比例雖然不高，但是不論高階、中低階都可以領(lǐng)到，這樣能把市場倍增效益放到最大。     2、雙軌直銷制度將經(jīng)營者與消費(fèi)者結(jié)合為一體，縱使你是一位消費(fèi)者，也可以因?yàn)橹贫榷芑荩聪M(fèi)者也可以通過直銷結(jié)算軟件領(lǐng)到獎(jiǎng)金，這種消費(fèi)獲利的新模式能激發(fā)更多人參與直銷。     3、雙軌直銷制度下，每個(gè)人都只有2條直推線，但是每個(gè)人都不止有2位朋友， 秉持著互助精神，上線可以將人脈不斷往下安置，間接幫助能力較弱的人。由于沒有第三條線，每個(gè)人的組織都是往下扎根，成功的機(jī)會比別人大。     4、雙軌直銷制度打破獎(jiǎng)金按照業(yè)績、位階區(qū)分的模式，雙軌制中的獎(jiǎng)金比例從基層到最高階都一樣。雙軌直銷制度的最大特色在于獎(jiǎng)金收益的多少和組織大小緊密相連，而不是和位階有關(guān)。雙軌制中無論是低階、中階還是高階，賺錢機(jī)會都是平等的，沒有所謂后進(jìn)入就沒有機(jī)會賺錢的問題。因此，只要付出就有機(jī)會，沒有因人而異，并不是先來的人就一定要先成功，后進(jìn)者只要努力一樣可以超越。     5、雙軌直銷制度下，直銷員的業(yè)績壓力比較低，只要維持一定的消費(fèi)額，同時(shí)發(fā)展2條直推線即可。雙軌制下，直銷組織由走深向走寬轉(zhuǎn)變，而組織的縱向發(fā)展能保證集體越來越穩(wěn)定。 雙軌直銷制度也有明顯的缺陷         雙軌直銷制度最令人不滿的莫過于獎(jiǎng)金沉淀比率太高，很多直銷商辛辛苦苦地工作，卻拿不到相應(yīng)的獎(jiǎng)金。這是由于左右區(qū)發(fā)展不平衡造成的。雙軌直銷制度的主要獎(jiǎng)項(xiàng)是平衡獎(jiǎng)，必須左右區(qū)發(fā)展平衡，直銷商才能獲得獎(jiǎng)金。但在具體實(shí)踐中，平衡是相對的，不平衡是絕對的，絕大多數(shù)直銷商的左右區(qū)發(fā)展總是處于不平衡甚至極不平衡狀態(tài)，這部分直銷商拿不到的獎(jiǎng)金就沉淀在公司的獎(jiǎng)金池里。有些直銷商們無奈并自我解嘲地說：做雙軌制永遠(yuǎn)有“半張美元”存在公司里。        另外在雙軌制的操作過程中，若無法秉持誠實(shí)和正直的態(tài)度，有些人就容易在快速發(fā)展中被利益誘惑，因過度投機(jī)而導(dǎo)致走上失敗模式；而雙軌制中的互助，也容易被有些人片面地誤認(rèn)為過度依賴。         雙軌直銷制度中秉承的歸零轉(zhuǎn)化為累積、限制前排寬度、加大深度考核等注重存活率和管理效率的思想深深影響了直銷電子商務(wù)及其帶來的全球市場。21 世紀(jì)，直銷消費(fèi)者面臨從銷售到消費(fèi)的轉(zhuǎn)變，新興直銷公司大多利用雙軌制快速高效的發(fā)展，并通過深度管理獎(jiǎng)的設(shè)置解決了大象腿不拿錢的問題。這些公司還不斷改良創(chuàng)新，設(shè)置推薦獎(jiǎng)以加強(qiáng)自身的競爭力。雙軌制在今天的境遇，顯示出它具有不可遏制的生命力。

   直銷管理通常涉及兩個(gè)方面，—是顧客、一是商家。對于顧客，直銷公司需要了解誰從直銷員那買了商品、他們的需求是什么、他們是否滿意賣結(jié)他們商品的銷售員、是否滿意商品和所提供的服務(wù)；而對于商家，需要做市場銷售力度的管理，比如對直銷員的營業(yè)額、門面市場物流服務(wù)的有效性進(jìn)行考核等。     雅芳的銷售額大部分是由直銷員挨戶訪問完成的。每兩個(gè)星期雅芳都會更新直銷員手中的宣傳小冊，這樣雅芳的直銷員就可帶著全新的宣傳冊挨家挨戶地推銷雅芳的產(chǎn)品，其中直銷員的傭金可達(dá)銷售額的40％。這些直銷員是雅芳的獨(dú)立代理而不是雅芳的員工。當(dāng)直銷員從客戶那里拿到訂單后就會用信用卡從雅芳的地區(qū)配送中心那里購買商品，雅芳將在72小時(shí)之內(nèi)根據(jù)直銷員的訂單將商品送到客戶手中。     雅芳以其“雅芳小姐”按門鈴?fù)其N其產(chǎn)品而著名，然而很多直銷員不再直接到郊區(qū)的客戶那里敲門，而是采用打電話的方式。雅芳的全球銷售額僅有1／3來源于傳統(tǒng)的上門推銷。另外1／3來源于工作場合的銷售。一般來說，直銷公司是不鼓勵(lì)直銷員在他們工作的公司推銷產(chǎn)品，也不鼓勵(lì)直接打電話到公司或者工廠推銷其產(chǎn)品。然而，雅芳的研究表明管理者或者老板經(jīng)常鼓勵(lì)這種銷售，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣可以使雇員呆在辦公地點(diǎn)而不是走出辦公室買東西，并且通常這種銷售在午飯或者喝咖啡的空閑時(shí)間完成。最后的1／3來源于電話直銷或者其他方式的直銷。     為了增加銷售收入，雅芳在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)增加了零售渠道和媒體廣告，并且開通了800咨詢熱線。同時(shí)雅芳比競爭對手率先覺察到直銷物流控制中心是現(xiàn)代直銷企業(yè)的命脈，其不斷擴(kuò)大銷售配送中心的數(shù)量。雅芳的高級銷售代表可以從配送中心直接取貨，顧客也可以直接到配送中心買貸。雅芳通過15秒種電視的電視廣告和在全國范圍內(nèi)作書面宣傳來促使客戶通過800熱線、傳真、郵件或者傳統(tǒng)的直銷模式來購買它的產(chǎn)品。     雅芳為了對直銷員提供更好的支持，全面采用直銷會員管理系統(tǒng)來加強(qiáng)直銷員和當(dāng)前及潛在客戶的聯(lián)系。雅芳已經(jīng)建立TB級客戶數(shù)據(jù)庫，用來存貯直銷員的銷售活動(dòng)。當(dāng)雅芳通過直銷市場同客戶取得聯(lián)系后，雅芳會將客戶的電話和地址直接交給最近的直銷員，以便該直銷員同客戶取得聯(lián)系。     雅芳的成功得益于其直銷的DNA，這些都是其它化妝品公司所不具備的。雅芳縝密的產(chǎn)品線、強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)確保了它每個(gè)月都有新品推出以適應(yīng)市場的需求，而且其直銷的商業(yè)模式使其產(chǎn)品能更透明更直白更快地展示在市場和競爭對手面前。另外，雅芳在直銷時(shí)代注重的人與人、銷售人員與消費(fèi)者之間的多樣化溝通方式，這點(diǎn)是任何化妝品公司都不具備的，也是雅芳獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

虛擬主機(jī)，是在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器上劃分出一定的磁盤空間供用戶放置站點(diǎn)、應(yīng)用組件等，提供必要的站點(diǎn)功能與數(shù)據(jù)存放、傳輸功能。 虛擬主機(jī)技術(shù)的出現(xiàn)，是對Internet技術(shù)的重大貢獻(xiàn)，是廣大Internet用戶的福音。由于多臺虛擬主機(jī)共享一臺真實(shí)主機(jī)的資源，每個(gè)用戶承受的硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用、通信線路的費(fèi)用均大幅度降低，Internet真正成為人人用得起的網(wǎng)絡(luò)！現(xiàn)在，幾乎所有的美國公司(包括一些家庭)均在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立了自己的WEB服務(wù)器，其中有相當(dāng)?shù)牟糠植捎玫氖翘摂M主機(jī)！ 所謂虛擬主機(jī)，也叫“網(wǎng)站空間”就是把一臺運(yùn)行在互聯(lián)網(wǎng)上的服務(wù)器劃分成多個(gè)“虛擬”的服務(wù)器，每一個(gè)虛擬主機(jī)都具有獨(dú)立的域名和完整的Internet服務(wù)器（支持WWW、FTP、E-mail等）功能。一臺服務(wù)器上的不同虛擬主機(jī)是各自獨(dú)立的，并由用戶自行管理。但一臺服務(wù)器主機(jī)只能夠支持一定數(shù)量的虛擬主機(jī)，當(dāng)超過這個(gè)數(shù)量時(shí)，用戶將會感到性能急劇下降。 虛擬主機(jī)技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器采用的節(jié)省服務(wù)器硬體成本的技術(shù)，虛擬主機(jī)技術(shù)主要應(yīng)用于HTTP服務(wù)，將一臺服務(wù)器的某項(xiàng)或者全部服務(wù)內(nèi)容邏輯劃分為多個(gè)服務(wù)單位，對外表現(xiàn)為多個(gè)服務(wù)器，從而充分利用服務(wù)器硬體資源。如果劃分是系統(tǒng)級別的，則稱為虛擬服務(wù)器。 為什么建立虛擬主機(jī) Internet日益成為商家注目的焦點(diǎn)，在技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，企業(yè)的信息化已成為市場競爭的重要段。走向市場、走向國際化或者保持國內(nèi)市場不致萎縮的必要的條件之一就是必須擁有暢通的現(xiàn)代國際聯(lián)系手段：自己的域名、自己的主頁、自己的電子信箱、自己的宣傳陣地。無論您的企業(yè)在哪里，現(xiàn)在條件如何，服務(wù)器硬盤空間出租、網(wǎng)絡(luò)虛擬主機(jī)服務(wù)使這一切變成現(xiàn)實(shí)！ 網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)日益成為市場營銷的一個(gè)重要方式，但任何企業(yè)開展網(wǎng)上電子商務(wù)都是一件十分慎重的事情，因?yàn)樗谌肆ξ锪ι系耐度牒艽蟆Ｆ髽I(yè)在不具備充足的條件時(shí)，首先在網(wǎng)絡(luò)上建立一個(gè)虛擬主機(jī)進(jìn)行電子商務(wù)的嘗試是十分必要的。讓專業(yè)的公司來承擔(dān)系統(tǒng)的維護(hù)和管理，使得企業(yè)能節(jié)約更多的人力和費(fèi)用做其他的業(yè)務(wù)。建立了自己的虛擬主機(jī)(網(wǎng)站服務(wù)器)您就擁有了長期的網(wǎng)上電子廣告。 虛擬主機(jī)的優(yōu)勢 費(fèi)用低廉，盡管網(wǎng)上信息發(fā)布具備明顯的宣傳功能優(yōu)勢，但其費(fèi)用的低廉仍是不可想象的。電臺電視臺的廣告雖然以秒計(jì)算，但費(fèi)用也動(dòng)輒成千上萬；報(bào)刊廣告也價(jià)格不菲，超出多數(shù)單位個(gè)人的承受力。網(wǎng)上信息發(fā)布由于節(jié)省報(bào)刊的印刷和電臺電視臺昂貴的制作費(fèi)用，成本大大降低，使絕大多數(shù)單位個(gè)人都可以承受。覆蓋范圍廣，傳統(tǒng)媒體無論電視、報(bào)刊、廣播還是燈箱海報(bào)都不能跨越地域限制，只能對特定地區(qū)產(chǎn)生影響。成交概率高，對于傳統(tǒng)媒介的廣告，觀眾大多是被動(dòng)接受，不易產(chǎn)生效果。形式生動(dòng)活潑，運(yùn)用計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)，網(wǎng)上信息以圖、文、聲、像等多種形式，將產(chǎn)品的形狀、用途、使用方法、價(jià)格、購買方法等信息直接展示在用戶面前。具有實(shí)時(shí)性，商家可以根據(jù)市場需要隨時(shí)更改廣告內(nèi)容，靈活方便。更重要的是，對企業(yè)和機(jī)構(gòu)用戶而言，這是當(dāng)前最為省錢、便利和實(shí)用的方式。 Internet上現(xiàn)在聯(lián)有近億臺的計(jì)算機(jī)，這些計(jì)算機(jī)不管它們是什么機(jī)型、運(yùn)行什么操作系統(tǒng)、使用什么軟件，都可以歸結(jié)為兩大類：客戶機(jī)和服務(wù)器。 客戶機(jī)是訪問別人信息的機(jī)器。當(dāng)您通過郵電局或別的ISP撥號上網(wǎng)時(shí)，您的電腦就被臨時(shí)分配了一個(gè)IP地址，利用這個(gè)臨時(shí)身份證，您就可以在Internet的海洋里獲取信息，當(dāng)您斷線后，您的電腦就脫離了Internet，IP地址也被收回。 服務(wù)器則是提供信息讓別人訪問的機(jī)器，通常又稱為主機(jī)。由于人們?nèi)魏螘r(shí)候都可能訪問到它，因此作為主機(jī)必須每時(shí)每刻都連接在Internet上，擁有自己永久的IP地址。為此不僅得設(shè)置專用的電腦硬件，還得租用昂貴的數(shù)據(jù)專線，再加上各種維護(hù)費(fèi)用如房租、人工、電費(fèi)等等，決不是好承受的。為此，人們開發(fā)了虛擬主機(jī)技術(shù)。 利用虛擬主機(jī)技術(shù)，可以把一臺真正的主機(jī)分成許多的"虛擬"的主機(jī)，每一臺虛擬主機(jī)都具有獨(dú)立的域名和IP地址，具有完整的Internet服務(wù)器功能。虛擬主機(jī)之間完全獨(dú)立，在外界看來，每一臺虛擬主機(jī)和一臺獨(dú)立的主機(jī)完全一樣。效果一樣，但費(fèi)用卻大不一樣了。由于多臺虛擬主機(jī)共享一臺真實(shí)主機(jī)的資源，每個(gè)虛擬主機(jī)用戶承受的硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用、通信線路的費(fèi)用均大幅度降低，Internet真正成為人人用得起的網(wǎng)絡(luò)！ 目前，許多企業(yè)建立網(wǎng)站都采用這種方法，這樣不僅大大節(jié)省了購買機(jī)器和租用專線的費(fèi)用，同時(shí)也不必為使用和維護(hù)服務(wù)器的技術(shù)問題擔(dān)心，更不必聘用專門的管理人員。